.svg)
.png)
Klanten vragen altijd of het goedkoper kan?
Dit is de grootste frustraties voor ondernemers, verkopers, freelancers, creatievelingen,…
Kunnen we het oplossen? Ja maar niet met een magische truc.
Dit is hoe ik het bekijk:
Als iemand vraagt of het goedkoper kan of zegt dat het te duur is dan kan dat eigenlijk veel betekenen:
Het zou kunnen dat een prospect gewoon niet voldoende geld heeft om te betalen voor jouw service. Vraag is of zo’n prospect dan wel de moeite is?
Nu hier komen we al meteen bij een probleem dat misschien nog groter is dan het probleem prijs
Hebben we voldoende waardevolle prospecten?
Meestal is dit niet het geval.
Wie weinig prospecten heeft staat onder druk.
Onbewust weegt die druk door in jouw gesprekken met prospecten.
Ik spreek uit ervaring, toen ik nog in de museumwereld werkte, betekende het winnen of verliezen van één aanbesteding soms overleven of niet.
Onder die druk sluit je dikwijls deals die eigenlijk verlieslatend zijn.
Dus, tip 1. Maak een prospecting plan!
Tegenwoordig zal ook Linkedin daarin een grote rol spelen. Het verbaast me eigenlijk hoe weinig actief veel Vlaamse ondernemers, verkopers, solopreneurs actief zijn op linkedin. Maar je zal ook gewoon de telefoon moeten pakken en bellen. De baksteen in je maag overwinnen.
Veel prospecten: weinig druk, betere prijzen
Als iemand vraagt of het goedkoper kan of zegt dat het te duur is dan kan dat ook beteken:
Ik zie te weinig waarde in wat je voorstelt!
Ook dat is minder eenvoudiger op te lossen dan het lijkt. Want we komen nu bij het tweede onderliggend probleem dat aanleiding geeft tot prijsdruk “wat is de unieke waarde die ik lever”.
Laat ons eerlijk zijn, dit is écht niet simpel om duidelijk te maken. Heel veel zaken waarvan je denkt dat ze uniek zijn voor jou, hebben concurrenten ook in hun aanbod staan. Enkele voorbeelden:
- gratis advies aan huis;
- stipte levering;
- grootste aanbod in België;
- 30 jaar ervaring;
- revolutionaire methode;
- eigen plaasters;
- radicaal nieuwe aanpak;
- we staan dag en nacht voor u klaar
- ..
Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Allemaal leuk maar niet echt van grote meerwaarde voor een prospect.
Waarom doen we dit dan? Omdat het aartsmoeilijk is om echt uit te klaren wat jou zo uniek maakt ten opzichte van concurrenten.
Als coach is het héél gemakkelijk om te zeggen, creëer unieke waarde voor je klanten, maar begin er maar eens aan!
Lees zeker bijvoorbeeld eens het beroemde boek The Challenger sales: van pagina 83 tot 96 wordt het verhaal van Grainger beschreven. Vooral de moeite die hen het gekost heeft om tot voor hun klanten unieke inzichten te komen is verhelderend.
Niet eenvoudig wil natuurlijk niet zeggen onmogelijk.
Tip 2: weet waarom klanten wel bij jou kopen in plaats van niet kopen
Een goede tip die ik zou willen geven:
We weten héél vaak waarom mensen niet bij ons kopen, maar we weten vaak veel te weinig waarom mensen wel bij ons kopen. Dus probeer eens te achterhalen wat de ware drijfveren van jouw klanten waren om met jou een samenwerking aan te gaan. Wellicht zal je na een rijd bepaalde patronen beginnen zien.
Dit waren alvast twee tips en al meer dan voldoende voor deze blogpost.
Wordt vervolgd!
