.svg)
De externe blik van de verkooptrainer versus de cruciale rol van de sales coach:
Het Onderscheid Verklaard
"Wat doe jij eigenlijk precies, Jan?"
"Ik geef verkooptraining."
"Aha, dus je bent een coach?"
"Niet precies, in eerste instantie geef ik training."
De bovenstaande dialoog is een weerspiegeling van de verwarring die soms ontstaat rond de termen 'training' en 'coaching' in de context van verkoop.
Het is belangrijk om te begrijpen dat deze twee begrippen weliswaar verwant zijn, maar dat ze in werkelijkheid verschillende stappen in het proces van verkoopontwikkeling vertegenwoordigen. In dit artikel ga ik in op het onderscheid tussen een verkooptrainer en een verkoopcoach.
Wat is Verkooptraining?
Verkooptraining is gebaseerd op een grondige evaluatie van het verkoopteam, waaruit kan blijken dat bepaalde vaardigheden of kennis ontbreken. Training wordt dan ontworpen om deze leemtes op te vullen, zowel op individueel niveau als voor de hele groep.
Typische elementen van verkooptraining omvatten:
Rollenspellen en Simulaties:
Hier leren verkopers door te doen, door realistische verkoopsituaties na te bootsen.
Interactieve Sessies:
Verkopers worden betrokken bij actieve discussies en oefeningen om inzichten te vergaren.
Open Discussies:
Het delen van ervaringen en ideeën binnen het team om de leerervaring te verrijken.
Procesontwikkeling:
Het opstellen van gestructureerde verkoopprocessen om consistentie te waarborgen.
Co-creatie van Oplossingen:
Samen met het team worden effectieve strategieën en oplossingen ontwikkeld.
Best Practices, Scripts, Frameworks:
Het vastleggen van bewezen methoden en hulpmiddelen.
Evaluatie:
Het meten en analyseren van de voortgang en resultaten.
Een effectieve verkooptraining kenmerkt zich door:
- Stapsgewijze opbouw.
- Regelmatige sessies zonder te veel tijdsverschil tussen elke training.
- Een focus op praktische toepassing van vaardigheden.
- Simulaties die uitdagender zijn dan de dagelijkse praktijk.
- Een blijvend karakter, omdat verkopen een continu proces is.
En Wat Doet een Verkoopcoach dan?
Coaching gaat een stap verder dan training. Waar een verkooptrainer je leert de technieken van het spel te beheersen, gaat een verkoopcoach ervoor zorgen dat je uitblinkt in dat spel.
Hier draait het niet alleen meer om technieken en vaardigheden, maar ook om het overwinnen van aannames en gedrag.
Een verkoopcoach richt zich op:
- Het creëren van een cultuur van vertrouwen en voortdurende persoonlijke ontwikkeling binnen het team.
- Het stimuleren van individuele teamleden om het beste uit zichzelf te halen.
- Het aanpakken van diepgewortelde overtuigingen en gewoonten die de verkoopprestaties kunnen beïnvloeden.
- Het bieden van constante begeleiding, feedback en ondersteuning, zowel op professioneel als op persoonlijk vlak.
De Rol van de Sales Manager of Sales Coach
In een organisatie speelt de sales manager of sales coach een cruciale rol bij het overzien van deze ontwikkelingen.
Training zonder opvolging door coaching zal zelden leiden tot langdurige resultaten. Het is aan hen om de brug te slaan tussen training en coaching en ervoor te zorgen dat de aangeleerde vaardigheden en inzichten worden toegepast in de dagelijkse praktijk.
Maar Wat Als Je Echt Hulp Nodig Hebt?
Misschien ben je wel een sales manager die worstelt om je team gemotiveerd te houden. In dat geval kan het tijd zijn om contact op te nemen. We kunnen samen ontdekken hoe je jouw team een nieuwe boost kunnen geven, met training, coaching, of een combinatie van beide. Want onthoud, er is geen topteam zonder een sterke coach!
Lees ook: De Kunst van het Verkoopgesprek: 10 Cruciale Stappen voor Succes
