Ga terug

Hoe rekruteer en train je sales professionals?

In de zakenwereld vormen sales professionals een cruciaal onderdeel van succes en groei. Ze zijn belast met het binnenhalen van nieuwe klanten en het stimuleren van de omzet. Het aantrekken en opleiden van competente sales professionals staat dan ook hoog op de agenda van managers en ondernemers. Desalniettemin blijft het rekruteringsproces van verkopers een uitdaging. Waarom is dit proces zo complex en hoe kunnen we het voorspelbaarder maken?

In deze blogpost duiken we diep in het mysterie van sales professionals en onthullen we effectieve rekruteringsstrategieën.

Een Harde Waarheid

De aanwerving en opleiding van sales professionals is zelden eenvoudig. Voor veel bedrijven vormt het een bron van zorg en hoofdbrekens. Sommigen ervaren het zelfs als een obstakel voor verdere groei. Maar waar ligt de moeilijkheid?

Vaak ligt het probleem niet bij degenen die de aanwerving uitvoeren, maar eerder bij de manier waarop kandidaten worden geëvalueerd. Het is geen sinecure om te voorspellen wie in staat zal zijn om waardevolle deals te sluiten voor jouw organisatie. Veel besluitvormers vertrouwen op intuïtie of oppervlakkige indrukken van kandidaten, wat vaak leidt tot suboptimale keuzes.

Een Gebrek aan Inzicht en Data

Een van de grootste obstakels bij het rekruteren van sales professionals is het gebrek aan inzicht en bruikbare data. Over het algemeen ontbreekt het aan kennis over de correlatie tussen het wervings- en trainingsproces en toekomstig succes in een sales rol. Wat maakt iemand geschikt voor een topfunctie als sales professional? Welke opleiding en begeleiding zijn essentieel om nieuwe rekruten succesvol te maken?

Traditionele Selectiecriteria

Vaak maken bedrijven gebruik van traditionele criteria zoals ervaring, sectorgerelateerde kennis, opleidingsachtergrond, ongestructureerde interviews en persoonlijkheidstests bij het evalueren van kandidaten. Het is echter teleurstellend dat deze criteria vaak een lage voorspellende waarde hebben.

Betere Voorspellende Methoden

Gelukkig bestaan er effectievere methoden om geschikte kandidaten te selecteren. Dit omvat het observeren van kandidaten in een werkomgeving, gestructureerde interviews, cognitieve tests om leervermogen te meten, en gedegen gedragsanalyses. Ervaring blijkt vaak een slechte indicator te zijn van toekomstig gedrag.

Aanpassen aan de Specifieke Rol

De selectiecriteria variëren sterk afhankelijk van het type salesfunctie. Iemand die zich bezighoudt met klantenwerving heeft andere vaardigheden nodig dan iemand die zich richt op bestaande klanten. Daarnaast speelt de branche waarin je actief bent een belangrijke rol. De eisen zijn anders in een snel veranderende branche dan in een gevestigde sector.

Het Analyseren van Jouw Sales Team

Een cruciale stap om het wervingsproces te verbeteren is het analyseren van wat van je salesmedewerkers toppers heeft gemaakt. Onderzoek mogelijke correlaties in opleiding, achtergrond, markt- en concurrentiekennis, ervaring, gedrag, en zowel soft als hard skills. Deze analyse moet niet uitsluitend gebaseerd zijn op harde data, maar ook op tests en beoordelingen. Zelfs met een beperkt aantal salesmedewerkers kan deze oefening waardevolle inzichten bieden.

Selecteren op Basis van de Analyse

De bevindingen van je analyse kunnen de basis vormen voor het optimaliseren van je wervingsproces. Hierdoor kun je gerichter op zoek gaan naar geschikte kandidaten. Het is cruciaal om consistentie te handhaven in je beoordelingsprocedure en elke kandidaat volgens dezelfde criteria te evalueren.

Vertrouw Niet Alleen op Eén Beoordeling

Geaggregeerde scores bieden doorgaans betere voorspellingen dan enkele beoordelingen. Beoordeel kandidaten onafhankelijk op verschillende criteria en combineer de scores pas in een later stadium. Het is ideaal als verschillende personen, onafhankelijk van elkaar, beoordelen.

De Rol van Training

Zodra je een diepgaand inzicht hebt in de belangrijkste succesfactoren voor je salesforce, kun je je trainingsprogramma daarop afstemmen. Dit moet echter altijd gepaard gaan met regelmatige tests en evaluaties om de correlatie tussen training en prestaties van je salesforce te meten.

Snel Handelen zonder Uitgebreide Data

We begrijpen dat het verzamelen van uitgebreide data tijdrovend kan zijn. Daarom hebben we enkele veelbelovende voorspellers geïdentificeerd op basis van recent onderzoek: coachbaarheid, leergierigheid, eerdere succesvolle prestaties (niet noodzakelijk in verkoop), toewijding en passie voor het werk, algemene kennis en intelligentie. Het is belangrijk op te merken dat deze criteria algemeen zijn en afhankelijk van het type salesfunctie variëren.

Eén Conclusie: De Evolutie van Sales Professionals

Het idee dat sales slechts een optie is voor wie geen andere uitweg ziet, behoort tot het verleden. De sales professionals van de toekomst moeten goed opgeleid, nieuwsgierig, leergierig, creatief en intelligent zijn. Het is de hoogste tijd om de reputatie van salesfuncties te herzien en te verbeteren.

Als jij wilt bijdragen aan de toekomst van sales en de verbetering van wervings- en trainingsprocessen, deel dan jouw inzichten en ideeën. Samen kunnen we het grote raadsel van sales professionals ontrafelen en de weg naar succes effenen.

Lees ook: