.svg)
In verkoop aan consumenten begint alles met empathie. Er bestaan veel misverstanden over wat empathie in verkoopsituaties betekent. Het gaat er niet om dat je probeert te voelen wat je klant voelt, want dat kan je niet. Je hoeft helemaal niet akkoord te gaan met wat je klant zegt. Dat is knuffelen en sympathie, maar geen empathie. Probeer zeker niet in 5 minuten tijd iemands persoonlijkheid te doorgronden. Je riskeert de bal flink mis te slaan.
Empathie in verkoop betekent het volgende. Begrijpen wat de ander denkt of voelt en achterhalen wat erachter zit. Slaag je daarin dan zal je veel grotere controle hebben over het verdere verloop van het aankoopproces.
Ik geef je in dit artikel 5 technieken die meteen je empathisch vermogen vergroten. Een extra tip, deze tactieken komen ook bijzonder goed van pas in het dagelijks leven ;-).
1. Spiegeltje spiegeltje aan de wand
Spiegelen is een krachtigste technieken om een gesprek met iemand op gang te brengen of te houden. Ik bedoel niet iemands lichaamstaal nabootsen. Dat doen we vaak instinctief. Luister aandachtig naar wat iemand zegt en herhaal zijn laatste drie woorden (of de drie belangrijkste) gevolgd door een stilte of een vraag zoals, “wat bedoel je daarmee? ” “Kan je dat even verduidelijken”.
2. Een vraag beantwoorden met een vraag
Van jongsaf zijn we gewoon om vragen meteen te beantwoorden. Toch is het in een gesprek vaak interessant om niet meteen te antwoorden op de vraag maar te antwoorden met een gerichte tegenvraag. Zo kom je vaak te weten wat de klant écht denkt
Bv: De klant vraagt:
‘Zeg wat jullie hier doen, is dat allemaal een beetje wetenschappelijk onderbouwd?’
Je antwoordt:
‘Dat is een zéér pertinente vraag, maar voor we daar verder op in gaan mag ik even vragen waarom je dat vraagt?’
3. Stilte
Stilte is één van de meest onderschatte technieken om te gebruiken tijdens een gesprek. Het geeft je toehoorder het gevoel dat je één en al oor bent en zorgt ervoor dat je snel vertrouwen wint. Moedig eventueel nog verder aan door kleine woordjes te gebruiken, zoals, aha, ok, op die manier …
"Voor wie moeite heeft met afsluiten van deals, probeer eens wat vaker stilte uit. Het is één van de krachtigste afsluittechnieken die bestaat."
4. Label emoties
Met labelen geef je iemands gevoelens, opninies, negatieve ervaringen of gewoontes een naam en toon je aan dat je de klant begrijpt.
Een voorbeeld:
“Als ik hoor wat je me vertelt dan lijkt het mij dat je wel graag wilt investeren in sociale media maar dat je door een negatieve ervaring bij een vorig bureau je vertrouwen wat kwijt bent in het nut van social media ?”
Laat altijd een stilte nadat je een label gebruikt. Als je gesprekspartner antwoordt met “Dat Klopt”, dan heb je een zéér belangrijk doel bereikt.
"Nog een zeer belangrijke tip; neem wantrouwen nooit persoonlijk!"
5. De open afgemeten vraag
Met een open afgemeten vraag, dwing je jouw gesprekspartner om uit zijn schelp te komen.
Bijvoorbeeld:
“Hoe denk je meer leads te krijgen zonder meer gebruik te maken van sociale media?”
Met dit soort vraag ga je confrontatie uit de weg en laat je de beslissing bij de tegenpartij. Maar je dwingt hem wel om een stadpunt in te nemen.
Ga je deze 5 krachtige technieken consequent toepassen dan zal je merken dat je snel betere resultaten zal gaan boeken in he gesprekken en uiteindelijk ook je verkoopresultaten.
"Wie erin slaagt iemands ware drijfveren te achterhalen heeft véél kans de deal binnen te halen."
