.svg)
Tijndens verkoopgesprekken in de B2C-sfeer, komt vaak de volgende frustratie naar voren. De vraag die herhaaldelijk opkomt: Waarom nemen consumenten zo vaak beslissingen die ogenschijnlijk irrationeel zijn?
Het ontcijferen van deze schijnbaar onlogische keuzes vindt zijn sleutel in de psychologie die schuilt achter verkoopgesprekken. In dit artikel gaan we dieper in op dit boeiende onderwerp.
Bijzondere Uitdagingen binnen B2C Verkoop
De gedeelde frustratie onder ondernemers die opereren binnen B2C-markten is begrijpelijk. Vooral wanneer producten of diensten worden aangeboden die consumenten hoogstens een of twee keer in hun leven aanschaffen, denk aan dakrenovaties, nieuwe keukens, woonveranda's, zonnepanelen en warmtepompen, wordt de uitdaging duidelijk.
In zulke gevallen ontbreekt het consumenten vaak aan een vergelijkingspunt of gevestigde merkvoorkeur, zoals dat wel het geval is bij aankopen zoals kleding of nieuwe smartphones.
De Complexiteit van 'Prijs-Kwaliteit'
Vaak wordt de 'prijs-kwaliteitverhouding' als voornaamste maatstaf beschouwd. Maar wat wordt er precies bedoeld met 'kwaliteit'?
Consumenten hebben wellicht een vaag idee van de kosten, maar het inschatten van de werkelijke kwaliteit blijft een uitdaging.
Hier komt de psychologie van verkoopgesprekken om de hoek kijken.
Verborgen Beweegredenen achter Besluitvorming
Er is een enorm vertschil tussen wat mensen beweren over waarom ze iets kopen en wat hen daadwerkelijk aanzet.
Diepgewortelde drijfveren, zoals de drang om erbij te horen, gezondheid, veiligheid, onderdak en status, spelen altijd een cruciale rol in de besluitvorming.
Diverse onderzoeken hebben dit al aangetoond. Het gegeven dat anderen iets doen, stimuleert mensen om hetzelfde te doen. Echter, dit wordt vaak niet openlijk erkend en gaat gepaard met een rationeel argument.
De Impact van 'Social proof'
Neem bijvoorbeeld de installatie van zonnepanelen. Wat motiveert mensen hiertoe? Een groot deel van deze keuze wordt beïnvloed door het verlangen om zich te scharen achter de beslissing van buren, vrienden en familie. Dit bewijst dat het gevoel om erbij te horen een krachtige motivator is.
Slim inspelen op Psychologische Elementen:
Wanneer je eenmaal de psychologische drijfveren begrijpt, kun je ze strategisch benutten in verkoopgesprekken.
Denk aan subtiel verwijzen naar de talloze anderen die al voor dezelfde oplossing hebben gekozen. Hierbij is het van belang om te refereren naar personen waarmee potentiële kopers zich mee kunnen identificeren.
Soort zoekt soort, zo luidt het gezegde.
Conclusie
Het is niet met rationele argumenten dat je iemand zal overtuigen tijdens een verkoopgesprek. Maar wel door slim in te spelen op de irrationele wijze waarop we allen beslissingen nemen.
Met de juiste verkooptraining kunt u het verkoopgesprek onder de knie krijgen, meld u vandaag nog aan!
Veel succes gewenst!
