.svg)
Veel verkopers in BtoC vrezen de onvoorspelbare consument.
Bijgevolg hebben ze last van verkoopstress en werken ze vaak zeer inefficiënt.
Dankzij een goed opgesteld verkoopproces kan je hiermee voorgoed afrekenen.
Helaas…
De meeste verkopers in BtoC hebben geen goed omschreven verkoopproces.
- De focus ligt op resultaat en niet op proces
- Verkopers hebben geen inzicht in hoe mensen kopen
- De focus ligt teveel op product features
- Managers maken de fout te denken dat het enkel aan de verkoper ligt
- Verkopen wordt onterecht beschouwd als een aangeboren gave
De gevolgen:
Veel verkopers halen hun cijfers niet, raken gefrustreerd en haken snel af.
Dit kost bedrijven handen vol geld.
Nochtans kan je deze negatieve spiraal doorbreken door de focus te verleggen van resultaten naar proces.
Maar hoe zit een goed verkoopproces eruit voor BtoC ??
Stap 1: Weet wie jouw ideale klant is
Niet iedere prospect is geschikt om jouw klant te worden. Dat geldt ook in BtoC
Zorg dat je weet welk type van klanten je hebt en waarom zij zo graag bij jou kopen.
Het verbaast me steeds weer hoeveel bedrijven en verkopers geen antwoord kunnen geven op de vraag: “waarom kopen mensen bij jou?”
Stap 2: Laat prospecten jou overtuigen in plaats van omgekeerd
We denken nog altijd dat verkopen draait om zo snel mogelijk overtuigen van mensen.
Dit is nefast voor verkoopgesprekken.
Prospecten die het gevoel krijgen dat hen iets aangepraat wordt, zullen meteen in de verdediging gaan.
Ga maar eens naar een volgende handelsbeurs en loop willekeurig een stand binnen. De kans is 90% dat je meteen een pitch om de oren zal krijgen.
Pak het eens helemaal anders aan en laat prospecten jou overtuigen dat hun project interessant is voor jouw bedrijf.
Je zal héél andere gesprekken krijgen.
Stap 3. Hoe groot is het probleem?
Prospecten kunnen naar jou komen omdat ze een groot en dringend probleem hebben of denken dat ze dat hebben.
of……
Omdat ze informatie aan het verzamelen zijn, niks beter te doen hebben vandaag, toevallig in de buurt waren, iets zagen op internet…….
Zorg dat je weet hoe prioritair iets is voor de prospect.
Stap 4. Begrijp waarom mensen kopen
Mensen kopen emotioneel en en verklaren de aankoop rationeel.
Er zijn ruwweg 5 grote redenen waarom mensen kopen:
- bittere noodzaak
- veiligheid & gezondheid
- vriendschap en relaties
- status & bevestiging
- zelfontplooiing
De verkoper die het ware motief doorziet heeft al voor bijna 80% gewonnen.
Stap 5. Is de prospect bereid mijn prijs te betalen
Let op het woordje “bereid”.
Het gaat er dus niet om of de prospect veel of weinig geld heeft maar wel of hij jouw aanbod zodanig waardevol vindt dat hij bereid is om jouw prijs te betalen.
Stap 6. Hoe gaat de prospect beslissen
Iedereen heeft een beslissingsproces, ook een alleenstaande.
Zorg ervoor dat je weet hoe en wanneer de prospect zal beslissen. Zorg dat je weet waaraan hij/zij het meeste belang hecht.
Stap 7. Gedetailleerd voorstel en offerte
Ja je leest het goed, een gedetailleerd uitgewerkt voorstel en de offerte zijn de allerlaatste fases van een verkoopproces.
Pas wanneer je een duidelijk antwoord hebt gebreken op alle voorgaande vraagt is het de moeite waard of niet om al jouw tijd te steken in een prospect.
Pas deze stappen consequent toe en je zal werken dat verkoopstress verdwijnt en consumenten verrassend voorspelbaar worden.
